یک تیم فروش حرفه‌ای به‌خوبی نسبت به این واقعیت که موفقیت در فروش حاصل برخی عواملی است که در پشت صحنه کار به ایفای نقش می‌پردازند، آگاهی دارد. از سازماندهی ساده گرفته تا درک رفتار مشتریان، حفظ تیم فروش در مسیر از پیش تعیین شده و مواردی از این دست همان پارامترهایی هستند که برای رشد فروش باید آن‌ها را مدیریت کنید.
البته خوشبختانه در حال حاضر به کمک مجموعه‌ای از ابزارهای فروش، فرآیند فروش در مقایسه با گذشته پیچیدگی کمتری در پی دارد. اما سوال اینجاست که کدام یک از ابزارهای فروش بیشترین تاثیر را بر روی کسب‌وکار شما بر جای می‌گذارد؟! پاسخ به این سوال در قدم اول در گرو آشنایی با چیستی ابزار فروش و سپس آشنایی با انواع ابزارهای فروش است؛ پس با ما همراه باشید تا این موارد را به شکلی تفصیلی و البته ساده، مورد بحث و بررسی قرار دهیم.
ابزار فروش چیست؟
ابزار فروش به انواعی از نرم‌افزارهایی اطلاق می‌شوند که با هدف کارآمدتر و موثرتر کردن فعالیت‌های تیم فروش و افزایش فروش طراحی شده‌اند. برخی از ابزارهای فروش را می‌توان در کل فرآیند فروش مورد استفاده قرار داد و این در حالیست که برخی از این ابزارها صرفاً برای انجام وظایف مشخصی طراحی شده‌اند (مثل نرم‌افزار صورتحساب).
البته ابزارهای فروشی که از فناوری AI و هوش مصنوعی استفاده می‌کنند، مدتی است که قواعد بازی را به کلی در این فضا تغییر داده‌اند و قابلیت‌هایی همچون شخصی‌سازی، پیش‌بینی فروش، خودکارسازی وظایف فروش معمولی و مواردی از این دست را در دسترس تیم‌های فروش قرار داده‌اند.
به بیان خلاصه، استفاده از ابزارهای فروش موجب هوشمندانه‌تر و سریع‌تر شدن کل فرآیند فروش خواهد شد. شما با کمک این ابزارها می‌توانید مواردی همچون متمرکز کردن اطلاعات مشتری بر روی یک پلتفرم گرفته تا صرفه‌جویی در زمان انجام کارها و افزایش بهره‌وری را تجربه کنید. به طور خلاصه استفاده از ابزارهای فروش نتایج زیر را برای شما در پی خواهد داشت:
- بهبود یافتن بهره‌وری فروش
- تصمیم‌گیری بهتر و متناسب با داده‌ها
- شخصی‌سازی ارتباطات و تعاملات با مشتریان
- بهبود بخشیدن به همکاری‌ها و هماهنگی‌ها در حوزه فروش
برترین ابزارهای فروش
فرقی نمی‌کند که در فرآیند فروش چه چالشی ذهن شما را به خود مشغول کرده است، مطمئن باشید که یک ابزار فروش حتماً برای آن وجود دارد! در ادامه به معرفی بهترین ابزارهای فروشی که استفاده از آن‌ها می‌تواند عملکرد بهتری به تیم فروش شما ببخشد، می‌پردازیم:
نرم‌افزار CRM
به یاد داشته باشید که مشتریان شما هسته اصلی کسب‌وکارتان را شکل می‌دهند و بنابراین ردیابی داده‌های مرتبط با آن‌ها بسیار مهم است. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) دقیقا برای همین منظور طراحی شده است. به بیان ساده‌تر، در پاسخ به این سوال که CRM چیست؟ می‌توان گفت یک ابزار فروش همه کاره برای پیگیری تعاملات با مشتری در یک پلتفرم واحد است. CRM ابزاری بوده که کلیه اطلاعات مربوط به مشتریان را در خود ذخیره می‌کند و دسترسی به این اطلاعات را به شکلی ساده در اختیار تیم فروش کسب‌وکار شما قرار می‌دهد.
طبیعتاً زمانی که اطلاعات جامعی از تاریخچه تعاملات مشتری داشته باشید، نسبت به ترجیحات وی آگاه‌تر خواهید بود و بدین ترتیب می‌توانید تعاملات با مشتریان را شخصی‌سازی کنید. این موضوع به تقویت روابط شما با مشتریان می‌انجامد. در واقع با داشتن یک نرم افزار CRM، زمان کمتری را صرف پیگیری جزئیات خواهید کرد و به جای آن، زمان بیشتری برای تمرکز بر روی تصمیم‌گیری‌هایی که موجب رشد راندمان فروش‌تان می‌شود، خواهید داشت.
ابزارهای مجهز به فناوری هوش مصنوعی
تجربه ثابت کرده که تیم‌های فروش همواره به دنبال راه‌هایی برای افزایش بازدهی و فروش سریع‌تر هستند؛ به همین دلیل است که در حال حاضر شاهد ورود هوش مصنوعی و ابزارهای اتوماسیون برای انجام برخی از کارهای سنگین هستیم. در واقع ابزارهای مبتنی بر فناوری AI، به کسب‌وکار شما کمک می‌کنند تا کارهای دستی و زمان‌بر را کاهش داده و بخش اعظم توجه خود را بر روی خود فرآیند فروش متمرکز کنید.
به عنوان مثال، نرم افزارهای CRM مبتنی بر هوش مصنوعی که بهترین ابزار فروش به شمار می‌روند، قادرند نمایندگان فروش را در جریان کار راهنمایی و گام‌های هوشمندانه‌ای که می‌تواند به بسته شدن معامله منجر شود را پیشنهاد دهند. استفاده از چنین ابزاری به شما کمک می‌کند تا سرنخ‌های فروش را متناسب با سطح اهمیت آن‌ها اولویت‌بندی کنید که امری بسیار مهم است.
ابزارهای مشارکت در فروش
با ایجاد یک کسب‌وکار، شما یک خط لوله فروش ایجاد کرده‌اید که سرنخ‌های فروش در داخل این لوله در جریان هستند. استفاده از ابزارهای مشارکت و تعامل در فروش می‌تواند با مدیریت و بهینه‌سازی هر تعامل، از تلاش‌های شما در جهت بالا بردن راندمان فروش حمایت کند. در واقع این ابزارها چارچوبی برای فرآیندهای تکراری ایجاد می‌کنند تا بدین ترتیب سرعت فروش بالاتر برود.
برخی از این ابزارها دارای ویژگی‌هایی مثل توالی ایمیل خودکار هستند که براساس اقدامات مشتریان تنظیم و ارسال می‌شوند. به عنوان مثال اگر مشتری بر روی لینکی کلیک کرد، سیستم می‌تواند یک پیام پیگیری مربوط به آن موضوع ارسال کند. به بیان بهتر، این ابزارها تضمین می‌کنند که نمایندگان فروش به هنگام مواجهه با مشتریان دارای استراتژی متناسب با علایق خریداران هستند.
ابزارهای همکاری
ابزارهای همکاری را نیز می‌توان در دسته بهترین ابزار فروش جای داد. این دسته خاص از ابزارهای فروش، بر روی فروش تیمی متمرکز هستند و پایه اصلی طراحی آن‌ها ایجاد ارتباط سریع میان اعضای تیم فروش بوده است. فرقی نمی‌کند که موضوع اشتراک‌گذاری ایده فروش، مدیریت پروژه‌ها یا تصمیم‌گیری سریع باشد، در هر حالت این ابزارها کارایی خود را ثابت کرده‌اند. در واقع ابزارهای موجود در دسته همکاری، فضای آنلاینی را فراهم کرده‌اند تا تیم فروش را گرد هم آورده و به هم متصل کنند.
به عنوان مثال ابزارهایی مانند Slack به فروشندگان کمک می‌کنند تا از داده‌ها و اطلاعات بی‌درنگ CRM کسب اطلاع کنند. طبیعتاً در زمانی که نیاز به بحث در مورد مسائل فوری مثل قیمت‌گذاری محصول است، با کمک چنین ابزاری تیم فروش شما به‌سرعت می‌توانند برای استراتژی‌سازی و طوفان فکری در یک مکان جمع شوند. به یاد داشته باشید که ادغام ابزارهای همکاری با پلتفرم‌های فروش موجب ارتقا سطح کارایی این ابزار خواهد شد.
ابزارهای تجزیه و تحلیل فروش
ابزارهای تجزیه و تحلیل فروش، داده‌ها را در چرخه فروش جمع‌آوری می‌کنند و بینشی جامع و دقیق در ارتباط با سطح عملکرد و جایگاه شما در میان رقبا به دست می‌دهند. این ابزارهای فروش داده‌ها را از طریق داشبوردهای واضح و گزارش‌های دقیق در اختیار شما قرار می‌دهند و با استفاده از آن‌ها می‌توانید ببینید که در کجا ایستاده‌اید و چه کارهایی باید انجام دهید.
به بیان بهتر، ابزارهای تجزیه و تحلیل فروش، داده‌های پیچیده را ساده می‌کنند و بینش‌های واضح و عملی ارائه می‌دهد تا به شما کمک کنند که فرصت‌ها را به طور موثرتر هدف‌گیری کنید و سریع با تغییرات بازار سازگار شوید. به هنگام استفاده از این قبیل از ابزارهای فروش باید گزارش‌ها را به طور منظم بررسی کنید و معیارهای کلیدی را در طول دوره‌های پرفعالیت یا اجرای تبلیغات ویژه، مرور کنید. در این گزارش‌ها باید به دنبال داده‌های مربوط به تغییرات در حجم فروش، سطوح تعامل با مشتری و نرخ تبدیل باشید.
ابزارهایی مثل Sales Cloud ویژگی‌هایی مثل پیش‌بینی AI و سیگنال‌های بصری ارائه می‌کنند تا به شما در مدیریت پیش‌بینی‌ها، شناسایی معاملات در معرض خطر و اطمینان از پیشرفت روان فروش کمک کنند.
نمونه‌ای از استفاده عملی از ابزارهای فروش
فرض کنید هادی (یک خریدار بالقوه) وارد وب‌سایت شما می‌شود و سپس با ربات چت AI شما گفتگو می‌کند. هادی به یک محصول علاقه‌مند است و به اطلاعات نیاز دارد. این چت‌بات، اطلاعات را از هادی جمع‌آوری و داده‌ها را از CRM می‌گیرد تا جزئیات مدنظر این مشتری را در اختیار او قرار دهد. این چت‌بات همزمان با انجام این کار، سوالات و پاسخ‌های هادی را مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌دهد و اطلاعات به دست آمده را مستقیماً در اختیار نماینده فروش قرار می‌دهد.
از طرفی جزئیات مکالمه به طور خودکار در CRM ثبت می‌شود و اطلاعات کلیدی، اهداف و علاقه هادی به محصول و آمادگی او برای خرید ذکر می‌شود. سپس هوش مصنوعی یک رویداد یادآوری را برای پیگیری در چند روز آینده تنظیم می‌کند. هنگامی که زمان مشخص شده توسط هوش مصنوعی فرا رسید، بینش دریافت شده از چت با هادی در اختیار نماینده فروش قرار داده می‌شود تا برای گفتگو با هادی آماده شود.
در طول این روند، نمایندگان فروش بدون اتلاف وقت می‌توانند مستقیماً به سوالات باقی مانده هادی درباره مزایا و قیمت محصول پاسخ دهند. شاید هادی همچنان برای خرید آماده نباشد؛ اما با یک تجربه مثبت تماس با شما را ترک کرده است. حال نوبت به توالی ایمیل متناسب با داده‌های دریافتی از هادی می‌رسد؛ این توالی هادی را تا زمانی که آماده خرید شود، درگیر نگه می‌دارد.
نتیجه‌گیری
اگر به دنبال ارتقای راندمان فروش هستید، باید ابزارهای فروش مناسبی برای کسب‌وکار خود انتخاب کنید. نوع ابزارهای فروش انتخابی کاملاً به نیازهای کسب‌وکار و سازمان شما بستگی دارد؛ اما در کلیه این ابزارها باید قابلیت یکپارچه‌سازی اولویت اول و اصلی شما باشد. بر اساس گزارشات مجموعه دیدار، هنگامی که CRM، ابزارهای مبتنی بر AI و داده‌های شما همگی به یک زبان صحبت کنند و یکپارچه باشند، امکان ایجاد گردش کار بهتری برای نمایندگان فروش فراهم می‌شود؛ در نهایت تجربه مشتری و تیم فروش وضعیت بهتری نسبت به گذشته پیدا می‌کند.